КРАТКОЕ РУКОВОДСТВО, КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ И ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ

15.08.20
Больше 50% операторов испытывают страх и дискомфорт при первом звонке клиенту.
Больше 50% операторов испытывают страх и дискомфорт при первом звонке клиенту.

Этот страх связан с неизвестностью, ведь до звонка потенциальный покупатель не знает ничего о вас и вашей компании, да и вы о клиенте знает немного.

Сегодня мы расскажем, как оператору преодолеть страх холодных звонков и как обойти секретаря, чтобы выйти на ЛПР.

КАК НЕ БОЯТЬСЯ ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ?

Чтобы побороть волнение и внутреннее сопротивление, менеджеру необходимо правильно настроиться на обзвон. Рекомендуем вам использовать несколько полезных лайфхаков, которые помогут побороть страх:

  1. Позитивный настрой. Не воспринимайте заранее общение вслепую, как неудачу. Помните о том, что позитивные мысли притягивают лояльных клиентов и успешные сделки.

  2. Не бойтесь делать ошибки. Даже к провальным диалогам следует относиться, как к полезному опыту. Чем больше опыта у менеджера, тем увереннее он себя чувствует.

  3. Регулярно практикуйтесь. Со временем страх исчезнет, если часто тренироваться и сделать большее количество холодных звонков.

  4. Совершенствуйте навыки. Прослушивайте записи своих диалогов, по ним удобно анализировать работу. Вы сможете выявить ошибки и найти положительные моменты в разговоре, которые послужили толчком к успешному закрытию сделки.

  5. Говорите уверенно и доброжелательно. Чтобы голос во время звонка был четким, размеренным и бодрым, делайте обзвон стоя. Как расположить клиента к диалогу? Совершайте звонок с улыбкой, так ваша речь станет более мягкой и приятной на слух.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ, КАК ВЫЙТИ НА ЛПР

Опытному оператору не составит труда обойти секретаря, но для новичков все совсем иначе. Важный момент, на который оператору сразу же стоит обратить внимание — не нужно пытаться секретарю продать вашу продукцию. Почему? Он не является ЛПР (лицо, принимающее решение), поэтому даже перечислив все преимущества и качественные характеристики товара вы не добьетесь закрытия сделки.

Перечислим 7 примеров, которые помогут начинающему менеджеру связаться с руководством:

  1. Задействуйте значимость

Каждый человек нуждается в признании его значимости. Возможно по этой причине некоторые секретари несговорчивы, и таким образом хотят подчеркнуть свою ценность в работе. Лучше всего начните разговор с полезного для вас вопроса, на который помощнику будет не сложно дать ответ. Ответив на первый вопрос и потратив на вас свое драгоценное время будет нелогично отступать на полпути, значит вероятность, что вас соединят с ЛПР возрастает.

Например:

«— Подскажите, кто у вас отвечает за оптовые закупки?
— Петр Семенович.
— Это директор?
— Нет, начальник отдела закупок. Соединяю...»

Таким построением диалога, вы дадите секретарю почувствовать важность, а сами получаете нужную информацию. Что делать, когда данная техника не срабатывает? А вместо ответа, вы слышите: «— По какому вопросу...?». Это значит, что нужно задействовать другие методики. Компания NeuroSales.center предлагает разработку индивидуальных скриптов продаж, которые помогут обойти даже самых несговорчивых и строгих секретарей. Закажите звонок на нашем сайте и мы свяжемся с вами в течение 15 минут.

2. Личный секретарь

Как это работает? У каждого большого босса есть секретарь, а значит сам он звонить не будет. В этом случае можно использовать фразу:

«— Здравствуйте, из приемной Петрова, соедините с вашим начальником, пожалуйста.»

3. Дружеские отношения

Метод работает в случае, когда менеджер звонил неоднократно и секретарь уже его запомнил. Осуществляя холодные звонки, как договориться о встрече? Подружитесь с помощником руководителя и он подскажет, когда начальник занят и когда лучше позвонить, чтобы застать его в офисе и договориться о встрече.

4. Сложные вопросы

Как сделать так, чтобы даже без вашей просьбы звонок переключили на необходимого человека? Задайте сложный вопрос, на который секретарь не сможет дать ответ и будет вынужден переключить вас на того, кто в этом разбирается. Например:


«— Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, какой марки секционные ограждения установлены на ваших объектах, мне нужна эта информация, чтобы внести в проект.»
5. Старые знакомые

Методика, которая поможет без лишних объяснений дозвониться в нужный отдел. Во время разговора ведите себя уверенно, непринужденно и слегка настырно, чтобы секретарь невольно сделал выводы о том, что вы ранее уже общались с руководством.

«— Здравствуйте, Петров на проводе, с руководителем соедините, пожалуйста.»

6. Поздний звонок

Секретари практически не задерживаются на работе. Поэтому рекомендуем позвонить в промежуток с 18:10 до 19:00, вероятнее всего к телефону подойдет директор или другой сотрудник, который не будет особо допрашивать вас и быстро соединит с ЛПР. Если руководителя не будет на месте, то работник может подсказать, как с ним связаться.

7. Обсудить детали

Главное слово «детали». Диалог ведется уверенным тоном. После того, как секретарь возьмет трубку, скажите, что вам срочно нужно поговорить с директором. Причина?

«— Нам нужно обсудить детали закупок / контракта и т.д. (указать нужное).»

Таким образом создается впечатление, что вопрос уже давно решен и осталось обсудить только детали. Значит, вас наверняка соединят с ЛПР.



Чтобы оператору было легче обойти секретаря, ему необходимо использовать в работе эффективные скрипты. Не знаете как правильно составить скрипт?

Доверьте это дело профессионалам.

Команда опытных специалистов NeuroSales.center, разработает для вас скрипты, которые будут применимы и эффективны конкретно в вашей нише. Чтобы воспользоваться услугой написания скриптов, закажите звонок на нашем сайте!

Все перепробовали? Предлагаем помощь эксперта в вашей нише!
Закажите БЕСПЛАТНУЮ консультацию прямо сейчас!
Опишите свою проблему, а мы предложим эффективное решение
Свяжемся в течение 15 минут
ДРУГИЕ СТАТЬИ
Made on
Tilda