КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ В КРИЗИС: 3 ДЕЙСТВЕННЫХ ТЕХНИКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ

15.08.20
Холодные звонки — это действенный и выгодный способ привлечения новых потенциальных клиентов в условиях экономического упадка.
Одной из ключевых составляющих успешного бизнеса является эффективность и слаженность всех звеньев внутри отделов продаж. Качество работы каждого из звеньев особенно критично в кризис.

В этой статье мы расскажем о том, как повысить эффективность холодных звонков при помощи 3-х техник: SPIN-selling, консультативные продажи и SNAP-selling.

ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ ОТ ГОРЯЧИХ?

Основная задача холодных звонков — постоянное привлечение новых клиентов. Те, контакты, которые относятся к холодным, зачастую не знают о существовании вашей организации, а также не испытывают острого стремления заполучить ваш продукт. Работая с холодными лидами менеджер в первую очень выявляет готовность к диалогу.

Устали от постоянного поиска новых клиентов? Доверьте эту заботу профессионалам. Компания NeuroSales.center создаст для вас прибыльный отдел продаж на аутсорсе с гарантированным результатом. Закажите сейчас бесплатную консультацию на нашем сайте! И мы свяжемся с вами в течение 15 минут.

Горячие звонки направлены больше на то, чтобы подвести покупателя к успешному завершению сделки. Что касается горячих контактов, они нуждаются в вашем продукте, хорошо информированы о вашей компании, поэтому позвонив им, оператор должен довести клиента до закрытия сделки.

КАК ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ: 3 ДЕЙСТВЕННЫХ ТЕХНИКИ

Существует много популярных методик как продавать холодными звонками, но мы рассмотрим 3 основных:

  1. SPIN-selling.

Итак, первая техника основана на 4 типах вопросов, задавая которые, вы дадите клиенту самому понять выгоды продукта:

  • Ситуационные — в данную группу входят все вопросы касающиеся положения компании.

  • Проблемные — на этом этапе менеджер озвучивает возможные проблемы, о которых клиент даже не задумывался.

  • Извлекающие — вопросы направленные на то, чтобы обрисовать сценарий, который случится если не решить проблему в скором времени.

  • Направляющие — вопросы, которые помогут потенциальному клиенту увидеть перспективы и возможные варианты решения проблемы.


2. Консультативные продажи

В чем преимущество техники? В формировании особого подхода к клиенту, который можно назвать консультативным. Так, с помощью продукта предоставляемого компанией, менеджер подбирает индивидуальное и максимально выгодное решение проблемы клиента. Стадии звонка:

  • Приветствие. Быстро и четко представьтесь, назовите свою должность, компанию и цель звонка. Будьте вежливы и доброжелательны. Совершайте обзвон стоя и с улыбкой.

  • Сбор информации. Узнайте о том какие есть «боли» у клиента, чего он боится и что приносит ему радость, по-возможности детально соберите все необходимые данные. Помните о том, что нужно не только слушать, но и слышать. Ведь в своих ответах клиент очень часто дает подсказки, как его убедить и в решении какой задачи он нуждается.
  • Предложение. Зная проблемы и опыт клиента, а также все преимущества вашего продукта, вы сможете подобрать для него лучшее решение.

  • Общайтесь на «языке выгод» и укажите цену. Люди склонны к сомнениям, поэтому когда человек оценивает любое предложение, мозг начинает метаться между двух чаш весов — «За» и «Против». Как услышать положительный ответ? Презентуйте ценность товара или услуги с точки зрения потребителя. Только в таком случае клиент поймет, что выгод больше, чем затрат и согласиться.

  • Закрытие сделки. Зачастую, менеджеру нужно сделать 3 предложения для закрытия сделки. Если диалог проведен правильно, то клиент из лида должен перейти в категорию постоянных покупателей.
Многим интересно узнать ответ на вопрос: «Сколько холодных звонков в день по данной технике нужно совершать менеджеру?». Количество звонков варьируется от 20 до 150, поскольку сферы деятельности отличаются и все зависит от продукта, услуги, среднего чека.
3. SNAP-selling

Методология основана на умении продавца обеспечивать четкий процесс взаимодействия с занятиями клиентами. Менеджер должен предоставлять лишь ценную информацию и связывать свой продукт только с тем, что жизненно важно для клиента. Аббревиатура SNAP образовалась путем из таких слов:

  • keep it Simple — будь проще или действуй просто. Ваше предложение должно быть просто и понятно сформулировано для клиента.
  • be iNvaluable — будь ценным. Сейчас, практически нет сфер бизнеса, где отсутствует конкуренция. Что это значит? Для покупателей — это огромный выбор. Поэтому ваше предложение должно быть уникальным и более выгодным, другими словами нести свою уникальную ценность для клиента.
  • always Align — всегда договаривайтесь. Общайтесь на равных, работайте с возражениями и всегда соответствуйте потребностям клиента.
  • raise Priorities — повышайте приоритеты. У каждого человека покупки имеют свою приоритетность. Если ваш продукт имеет для покупателя низкий приоритет, закрыть сделку будет очень сложно. Ваша задача в данном случае, разобраться с тем, как формируются приоритеты клиента и как их можно повысить.

Реально ли повысить продажи в кризис с помощью холодных звонков? Конечно, да.

Но для этого вам потребуется потратить немало сил, времени и средств, чтобы создать эффективно работающий колл-центр. Или можно пойти другим путем и заказать услуги по созданию удаленного отдела продаж. В этом вам может помочь команда NeuroSales.center.

Специалисты нашей компании возьмут на себя всю рутинную работу, а ваш бизнес начнет приносить прибыль. Для вас напишут качественные скрипты, которые применимы и эффективны конкретно в той нише, в которой работаете вы, обеспечат мониторинг продаж, проведут обработку звонков и анализ работы операторов, а также создадут и будут наращивать базы контактов.

Закажите звонок на нашем сайте прямо сейчас! Доверьте продажи экспертам!
Все перепробовали? Предлагаем помощь эксперта в вашей нише!
Закажите БЕСПЛАТНУЮ консультацию прямо сейчас!
Опишите свою проблему, а мы предложим эффективное решение
Свяжемся в течение 15 минут
ДРУГИЕ СТАТЬИ
Made on
Tilda