ЯК ПІДВИЩИТИ ПРОДАЖІ В КРИЗУ: 3 ДІЄВИХ ТЕХНІКИ ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ

15.08.20
Холодні дзвінки — це дієвий і вигідний спосіб залучення нових потенційних клієнтів в умовах економічного занепаду.
Однією з ключових складових успішного бізнесу є ефективність і злагодженість всіх ланок всередині відділу продажів.

Якість роботи кожної з ланок особливо критична в кризу.

У цій статті ми розповімо про те, як підвищити ефективність холодних дзвінків за допомогою 3-х технік: SPIN-selling, консультативний продаж та SNAP-selling.

ЧИМ ВІДРІЗНЯЮТЬСЯ ХОЛОДНІ ДЗВІНКИ ВІД ГАРЯЧИХ?

Основне завдання холодних дзвінків — постійне залучення нових клієнтів. Контакти, які відносяться до холодних, зазвичай не знають про існування вашої організації, а також не відчувають гострого прагнення здобути ваш продукт. Працюючи з холодними лідами менеджер з першу виявляє готовність до діалогу.

Втомилися від постійного пошуку нових клієнтів? Довірте цю турботу професіоналам. Компанія NeuroSales.center створить для вас прибутковий відділ продажу на аутсорсі з гарантованим результатом. Замовте зараз безкоштовну консультацію на нашому сайті! І ми зв'яжемося з вами протягом 15 хвилин.

Гарячі дзвінки спрямовані більше на те, щоб підвести покупця до успішного завершення угоди. Що стосується гарячих контактів, вони відчувають потребу в ваших товарах, добре поінформовані про вашу компанію, тому зателефонувавши їм, оператор повинен довести клієнта до закриття угоди.

ЯК РОБИТИ ХОЛОДНІ ДЗВІНКИ КЛІЄНТАМ: 3 ДІЄВИХ ТЕХНІКИ

Існує багато популярних методик, як продавати холодними дзвінками, але ми розглянемо 3 основних::

  1. SPIN-selling.

Отже, перша техніка заснована на 4 типах питань, які дають клієнтові можливість самостійно зрозуміти переваги продукту:

  • Ситуаційні — до цієї групи входять всі питання, що стосуються положення компанії.

  • Проблемні — на цьому етапі менеджер озвучує можливі проблеми, над якими клієнт навіть не замислювався.

  • Здобувані — питання, що допомагають змалювати сценарій, який трапиться якщо не розв'язати проблему зараз..

  • Спрямовані — запитання, які допоможуть потенційному клієнту побачити перспективи та можливі варіанти розв'язання проблеми.


2. Консультативний продаж

У чому перевага техніки? У формуванні особливого підходу до клієнта, який можна назвати консультативним. Так, з допомогою продукції, що надає компанія, менеджер підбирає індивідуальне та максимально вигідне розв'язання проблеми клієнта. Стадії дзвінка:

  • Привітання. Швидко та чітко відрекомендуйте себе, назвіть посаду, компанію і мету дзвінка. Будьте ввічливі та доброзичливі. Здійснюйте дзвінки стоячи та з посмішкою.

  • Збір інформації. Дізнайтеся про те, який «біль» є у клієнта, чого він боїться і що приносить йому радість, детально зберіть всю необхідну інформацію. Пам'ятайте про те, що потрібно не тільки слухати, а й чути. Адже у своїх відповідях клієнт дуже часто дає підказки, як його переконати та вирішення якої задачі він потребує.
  • Пропозиція. Знаючи проблеми та досвід клієнта, а також всі переваги вашої продукції, ви можете підібрати для нього краще рішення.

  • Спілкуйтесь на «мові переваг» і вкажіть ціну. Люди схильні до сумнівів, тому коли клієнт оцінює будь-яку пропозицію, мозок починає обирати між двох чаш терезів — «За» і «Проти». Як отримати позитивну відповідь? Презентуйте цінність товару або послуги з точки зору споживача. Тільки в такому випадку клієнт зрозуміє, що переваг більше, ніж витрат і погодиться.

  • Закриття угоди. Найчастіше, менеджеру потрібно зробити 3 пропозиції для закриття угоди. Якщо діалог проведено правильно, то клієнт з ліда повинен перейти в категорію постійних покупців.
Багатьом цікаво дізнатися відповідь на питання: «Скільки холодних дзвінків в день по цій техніці потрібно здійснювати менеджеру?». Кількість дзвінків може різнитися від 20 до 150, оскільки сфери діяльності різні та все залежить від продукту, послуги, середнього чека.
3. SNAP-selling

Методологія заснована на вмінні продавця забезпечувати чіткий процес взаємодії із заняттям клієнта. Менеджер повинен надавати лише цінну інформацію і пов'язувати свій продукт тільки з тим, що життєво важливо для клієнта. Абревіатура SNAP утворилася з таких слів:

  • keep it Simple — будь простішим або дій просто. Ваша пропозиція має бути просто і зрозуміло сформульованою для клієнта
  • be iNvaluable — будь цінним. Зараз, практично немає сфер бізнесу, де відсутня конкуренція. Що це означає? Для покупців — це величезний вибір. Тому ваша пропозиція має бути унікальною і більш вигідною, іншими словами нести свою унікальну цінність для клієнта.
  • always Align — завжди домовлятися. Спілкуватися треба на рівних, працювати з запереченнями та завжди відповідати потребам клієнта.
  • raise Priorities — підвищуйте пріоритети. У кожної людини покупки мають свою пріоритетність. Якщо ваш продукт має для покупця низький пріоритет, закрити угоду буде дуже складно. Ваше завдання в даному випадку, розібратися з тим, як формуються пріоритети клієнта та як їх можна підвищити.

Чи реально підвищити продажі в кризу за допомогою холодних дзвінків? Звісно так.

Але для цього вам буде потрібно витратити чимало сил, часу і коштів, щоб створити колл-центр, який працює ефективно. Або можна піти іншим шляхом і замовити послуги зі створення віддаленого відділу продажів. У цьому вам може допомогти команда NeuroSales.center.

Фахівці нашої компанії візьмуть на себе всю роботу, а ваш бізнес почне приносити прибуток. Для вас напишуть якісні скрипти, які будуть ефективні саме для ніші, в якій ви працюєте, забезпечать моніторинг продажів, оброблять дзвінки та проаналізують роботу операторів, а також створять і будуть нарощувати бази контактів.

Замовте дзвінок на нашому сайті прямо зараз! Довірте справу експертам!
Все перепробували? Пропонуємо допомогу експерта у вашій ніші!
Замовте БЕЗКОШТОВНУ
консультацію прямо зараз!
Опишіть свою проблему, а ми запропонуємо ефективне рішення
передзвонимо протягом робочого дня
ІНШІ СТАТТІ
Made on
Tilda